Sesgos del ser humano y su impacto en el trabajo y gasto

Por: | 16 de septiembre de 2012

PHILIP MOSCOSO, profesor de Producción, Tecnología y Operaciones.

Uno de los debates principales en toda escuela de negocio es cómo se enseña el liderazgo. En cambio, se tematiza mucho menos los errores sistemáticos que hacen las personas en sus juicios y decisiones. Estos errores pueden tener un impacto importante para el devenir de la empresa (en el caso de los empleados) o el bolsillo (caso de los clientes). Ser conscientes de ello, y saber cómo contrarrestar o al menos mitigar estos errores, puede ahorrarnos por tanto muchos quebraderos de cabeza y dinero.

Philip MoscosoVeamos algunos ejemplos. Cuando una empresa quiere forzar la venta de un producto suele echar mano de las ofertas. Gracias a numerosos estudios sabemos cómo los clientes pueden ser confundidos debido a sus dificultades con los porcentajes. Muchos consumidores no suelen ver que un incremento del 50% en cantidad matemáticamente equivale a un descuento del 33%, por ejemplo. Pero la gente incluso prefiere un 25% más de producto que un 25% de descuento, a pesar de que la segunda propuesta es definitivamente mejor (haga los números si tiene dudas). Seguro se imaginan qué opción prefieren las empresas (lo que pasa es que a menudo los clientes no necesitamos tanta cantidad de producto).

Existen otras formas en las que los clientes nos dejamos liar. Está comprobado que en época de rebajas la gente considera mejor oferta un producto que ha sido rebajado primero un 20% y luego un 25% adicional que cuando ha sido en una sola vez por un equivalente del 40%. Lógicamente, esta debilidad humana no se limita a las rebajas sino que se aplica en cualquier otro contexto equivalente. Como consumidores podemos intentar ser más cuidadosos en nuestras decisiones, y pedir que se nos proporcione referencias (en algunos países, por ejemplo, es obligatorio para los minoristas poner el precio por kilogramo en todos los productos, con lo cual podemos ver si el tamaño grande realmente es más barato).

Asimismo como empleados, las personas tendemos a tomar "atajos" equivocados para simplificarnos la toma de decisión. Por ejemplo, solemos tender a ignorar información incómoda o buscar aquella que nos confirma. Igualmente, juzgamos la probabilidad de eventos en base a nuestra experiencia (o incluso deseos), sistemáticamente subestimaos la duración y los costes de las actividades a realizar o ponderamos en exceso el corto plazo. Consecuencia de ello se toman muchas decisiones claramente equivocadas y la mayoría de los proyectos no cumplen los plazos y costes previstos. Nuevamente es recomendable algo más de reflexión en la toma de decisiones (al menos en las importantes) y establecer mecanismos que ayuden a mitigar el impacto de los posibles errores (ej. colchones de tiempo).

 

© Philip Moscoso. Doctor en Ingeniería Industrial y Gestión por ETH Zurich y Máster en Ingeniería Química por ETH Zurich. Ha completado su formación con un Programa de Servicio de Gestión de Operaciones en Harvard Business School y con un Programa de Dirección General (PDG) en el IESE-Universidad de Navarra.

Hay 4 Comentarios

Respeto los comentarios de todo el mundo.
Ahora bien, sólo atiendo a los que demuestran que saben.
En alguna ocasión a tenido usted que tomar decisiones importantes, de los cuales dependían su futuro y el de sus empleados?
O es un mero funcionario, del cual su sueldo sólo depende de haber aprobado una oposición; pudiendo llegar a ser profesor emérito,catedrático...de economía,de empresariales...sin haber creado una sola empresa?
No le parece a usted que encuanto a estrategias de venta habría que hacer más caso de Amancio?

Sabias que el tema de los sesgos cognitivos se entiende mejor sin ejemplos de laboratorio. Las personas no toman buenas decisiones en parte por el efecto marco, es decir como se les presenta la informacion. Ademas esta comprobado que la maquinaria cerebral estadisticas no es buena.

Una consecuencia de estos descubrimientos es que las creencias del capitalismo ligadas a que la gente sabe tomar decisiones y las toma correctamente se revela totalmente falsa.

Si a la gente se les informara al momento de ir al banco, mire usted, el riesgo de que usted pierda todo su patrominio en los proximos 10 años alto aunque la probabilidad es desconocida, lo que en la practia implica que es muy probable que usted se quede en el paro y pierda todo, entonces la gente, mucha de ella no habria entrado en el juego.

La decision correcta no era posible pues la manera en que se presentaron las opciones hizo que la gente se sintiera segura, como tu en tu catedra de economia.

Si no es hacerte el bueno explicando las turbias estrategias para vender y consumir, vender y consumir. Sencillamente, todo este camelo permanente, en el que el ciudadano aparece únicamente en la zona abisal del cuadro, a imagen de una alcantarill que todo lo succiona, debe desaparecer.

Llama la atencion que un profesor del IESE se refiera a los sesgos cognitivos sin hacer referencia a Nicolas Taleb, a Daniel Kahneman y Tversky, por favor las refierase a los que han creado las ideas de su post.

Segundo, llama aunmas poderosamente la tancion que un profesor del IESE con esas cartas credenciales, no haya entendido nada de lo que son los sesgos cognitivos y escriba como quien escribe un manual de autoayuda, sugiriendo estupideces como que tenga mas cuidado cuando decida, sea conciente de sus errores. Se trata de anomalias cognitivas,usted puede solo evitarlas si alguien se las explica una por una, entonces sus sistema 2 como dice el Profesor Kahneman hara el trabajo: no es lo que creo que es!.

Si lo hicieramos asi, probablemente yo no habria escrito este post, pues fue una reaccion del sistema 1, emociones, pues el sistema 2 me dijo: dejalo es otro charlatan con credenciales academicas que no sabe que no sabe .

sldos y escriba en serio no como hablando a retrasados mentales, aunque me imagino que la gente que estudia por esos lados no es muy reflexiva.

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