Salarios y despachos de abogados, hacia un cambio de modelo de negocio

Carlos de la Pedraja García-Cosío - Director de IE Law School/Executive Education

El pasado 6 de Febrero se presentó el informe sobre el último análisis comparativo de retribuciones en los Despachos de Abogados en España, elaborado por IE Law School y Signium Internacional.

Básicamente se puede observar como los salarios en general bajan por segundo año consecutivo en todas las categorías profesionales, de media un 3,5%, aunque el colectivo más afectado es el de los asociados y asociados senior (profesionales entre 5 y 9 años de experiencia) cuya caída salarial se sitúa en torno al 6%.

Si desglosamos ese decremento, también se observa cómo la bajada en la retribución variable es más importante que la caída en el fijo, coincidiendo el colectivo de los asociados como el más afectado. ¿Por qué está pasando esto? ¿Se pude invertir esta tendencia en los próximos años? ¿Qué está ocurriendo en el sector?

Hay muchas variables que están influyendo en esta situación. La primera se deriva de la situación económica de los últimos años, que afecta también negativamente a los despachos de abogados. El tipo de trabajo cambia radicalmente: de operaciones de fusiones y adquisiciones frecuentes en épocas de expansión económica e inversión, con jugosas facturaciones; pasamos a un incremento de trabajo en materias procesales, laborales y concursales. En este tipo de asuntos la facturación cae sustancialmente.

Con este primer acercamiento a la realidad podríamos pensar que con la reactivación de la economía, las operaciones volverán, la facturación se recuperará y  las cosas seguirán siendo como antes.  Pero esta sería una visión demasiado simple y superficial de la realidad: los clientes de este tipo de despachos y firmas han aprendido, y mucho durante la crisis. Han negociado a la baja y hasta la extenuación los fees de los abogados.

Además de este hecho, hay  una feroz guerra de precios para atraer nuevos clientes. Los despachos  han demostrado que son capaces de hacer trabajos de gran calidad a un 40% menos del precio que facturaban en los años dorados. Mi primera reflexión es que ganar dinero de la misma forma que se hacía antes es absolutamente imposible. Bajar los salarios no soluciona el problema, hay que empezar a revisar, y muy en serio, los modelos de negocio.

Analizando con detalle el estudio salarial observamos que las categorías de asociados son las más castigada, básicamente porque perciben sueldos importantes, no alineados directamente con la generación de negocio (esa labor la desempeñan los socios) y mantenerlos en la estructura supone un coste muy elevado. Lo que está pasando en el sector es que los clientes demandan más tiempo del socio que a su vez trabaja directamente con los junior del despacho (un recurso más barato) para poder presentar un precio más ajustado a sus clientes.

Como vemos los asociados, sobre todo los senior, se encuentran en una situación complicada, sumada a que sus posibilidades de desarrollo en el sistema piramidal actualmente son escasas. Dadas estas circunstancias, podemos ver en los últimos años como muchos profesionales de estas categorías abandonan su despacho y deciden crear su propio bufete, aumentando aún más la competencia en el sector.

Podemos apreciar con todos estos datos, que continuar con el modelo de negocio, que tan bien había funcionado prácticamente siempre,  ya no es posible. No es cuestión de pagar más o menos, es cuestión de pagar de forma diferente, buscando carreras distintas a las verticales, trabajando probablemente de otra manera, por proyectos podría ser una opción.

Pero sobre todo, lo más importante desde mi punto de vista, es hacer cosas nuevas, no podemos seguir actuando de la misma forma porque ya sabemos cuál va a ser el resultado. Innovar, adaptarse y sobre todo arriesgar van a ser las claves del futuro en el sector jurídico.

 

Carlos de la Pedraja García-Cosío es Profesor de RRHH IE, Director de IE Law School/Executive Education (http://www.ie.edu/es/execed/) y Director de programas LL.M. en IE Law School (http://www.ie.edu/law-school/)

Comments

[Publicado por: Luis Siles]

Carlos, totalmente de acuerdo con tu diagnóstico del mercado legal de la denominada "abogacía de los negocios".
Hay una curiosa paradoja y es que los despachos grandes (digamos con una masa crítica de a partir de unos 30 abogados/fiscalistas) son los únicos capaces de generar especialistas en varias áreas del derecho claves tanto para grandes empresas como pymes (por ejemplo, fiscalidad internacional, competencia, transfer pricing, mercados de valores, mercados regulados y así un largo etcétera) y al propio tiempo su estructura piramidal -acentuada en épocas de crisis- les obliga a prescindir de gran parte de esos recursos (los "seniors" que tú indicas), que a su vez entran en competencia con ellos fragmentando aun más su mercado natural. Como dices hay muchos clientes que han aprendido y que buscan el valor allí donde se encuentra, independientemente de la marca.
Una gran idea, que creo se está implantando ya en algún despacho grande, es crear una segunda marca, low cost por decirlo así, pero que está en disposición de ofrecer tarifas más competitivas en el mercado de las pymes, tan necesitadas de un asesoramiento especializado en varias áreas del derecho que sólo estas grandes estructuras o son capaces de proporcionar (bien directamente o indirectamente a través de la diáspora que van dejando en el camino...)

[Publicado por: advocats]

Pues creo que tienes razón y que anticipas los cambios. Es un sector con mucho por inovar

[Publicado por: Interés]

Lo que sí es importante, como marca este artículo al final, es darse cuenta que los modelos tradicionales de negocios ya no son tan efectivos y que no hay que tener miedo a introducir cambios para recuperar el ritmo de beneficios. Es la única manera de sobrevivir.
http://goo.gl/f5zw5K