Robar un euro o una coca cola

¿Robaríais antes una coca cola que un euro?¿lo podríais justificar racionalmente? El profesor del MIT Dan Ariely repartió packs de 6 latas de coca-cola por diferentes frigoríficos en dormitorios de estudiantes del MIT. A los pocos días, todas habían volado. A continuación puso billetes de dólar en esos mismos frigoríficos. No desapareció ni uno. Puede parecer un ejemplo simplista, pero según Dan Ariely el análisis de esta conducta comparte algunos principios con la actuación de personas “decentes” en el caso Enron. Dan está arrasando con su libro “Predictably Irrational " (Irracionalidad predecible), en el que explicas sus peculiares estudios sobre economía conductual (behavioural economics). En él argumenta que todos hacemos la misma clase de errores de forma sistemática. Dan escribe contra la idea del Homo Economicus, un ser racional que usa su coherencia para tomar decisiones que maximicen sus beneficios. Según él, todos compartimos unos principios irracionales que nos inducen a errores de lo más absurdos. Por ejemplo, el efecto ancla. El efecto ancla Si os pregunto: ¿Cuántos habitantes tienen Sudáfrica? , y os pido que antes de dar un número me respondáis ¿Más o menos de 300 millones? Diréis: “menoooos!”, pero la cifra final que me daréis será mucho mayor que si os hubiera preguntado ¿Más o menos de 1 millón?. El 300 os ha “anclado” hacia arriba. Dan Ariely reclutó estudiantes y les hizo escribir las dos última cifras de su número de seguridad social en un papel. A continuación les preguntó cuál sería la cantidad máxima que pagarían por una botella de vino, un libro determinado, y una caja de chocolate. Cuanto mayor era el número que habían escrito en el papel, más estaban dispuestos a pagar. De nuevo, esto puede quedarse en una curiosidad, pero las empresas toman buena nota de estos detalles a la hora de, por ejemplo, redactar una lista de precios. Son capaces de hacernos pagar más sin que lo advirtamos. Incluso a título individual, nuestra vida está llena de negociaciones en las que conocer estratagemas para anclar la mente del otro puede ofrecer una gran ventaja. Valoraciones desmesuradas En un estudio sobre dating y citas a ciegas, Dan también sacó unas conclusiones interesantes. Las parejas que se habían gustado, a pesar de conocerse muy poco, se mostraban muy optimistas sobre las características ocultas de la otra persona. Rellenaban los huecos de información con expectativas bastante exageradas. La conclusión también puede resultar útil: si algo o alguien ya ha “enamorado”, cuanto menos se de a conocer, casi mejor. Tampoco parece nada muy trascendente, pero según Ariely este efecto es clave en el éxito que está teniendo Obama en la carrera presidencial estadounidense. Moralidad subliminal Otra investigación curiosa era sobre la tendencia a mentir. Pasó unos tests a estudiantes y les pidió que se autocorrigieran. Dan creó una situación que les inducía a falsear sus resultados sin que nadie se enterase. Todos lo hicieron en mayor o menor grado. Luego repitió el experimento pidiendo a un grupo que antes redactara una lista de 10 libros, y a otro que escribiera los 10 mandamientos. El segundo grupo mintió mucho menos. Plantear un discurso moral antes de realizar una tarea determinada puede inhibir conductas deshonestas. Económicamente nefastos El “efecto gratis” es algo que tampoco gestionamos de forma muy coherente. Se suele preferir comprar un chocolate muy bueno por 50 céntimos que uno horrible por 5. Pero si dan a escoger entre pagar 45 céntimos por el bueno, o coger gratis el malo, se elige el gratuito. Nos hartamos en los buffets porque el precio es fijo, ahorramos 3 céntimos de euro en el súper pero nos gastamos un dineral en el restaurante,... Según Ariely, si aprendiéramos a identificar y corregir los errores irracionales que cometemos, mejoraría la forma en que tomamos decisiones y podríamos diseñar un mundo mejor. Ya… claro... estamos convencidos que sus alumnos de la MIT Sloan School of Management también tienen en mente educar a los futuros consumidores para que sepan cómo evitar comprar irracionalmente. Ni se les debe pasar por la cabeza montar una consultoría y aplicar estos conocimientos asesorando a empresas en temas de marketing… Cuanto listillo Dan da muchísimos más ejemplos, y argumenta no sólo que somos irracionales y fácilmente manipulables, sino que además lo somos de una forma predecible. Repetimos una misma tipología de errores ilógicos una y otra vez, de forma sistemática y sin darnos cuenta. ¿o sí lo hacemos? Dejo estas preguntas al aire: ¿Somos, o no somos tan tontines como algunos se creen? ¿qué conductas incoherentes habéis observado en vosotros mismos, o en vuestro entorno? Nota: La nueva moda en el estudio de la mente del consumidor es el Neuromarketing. El neuromarketing asume dos cosas: 1- transmitir emoción influye más que transmitir información en la toma de decisiones comerciales; 2- observar áreas del cerebro con fMRI es una herramienta mucho más útil para averiguar nuestras preferencias que las encuestas convencionales. Se han escaneado cerebros de voluntarios bebiendo coca cola y pepsi mostrando o no las etiquetas, o comparando un vino bueno y un vino caro. Hay empresas que ofrecen estos servicios para testar campañas de marketing y saber cuál es más efectiva a partir de la observación directa de la actividad cerebral. Es un tema controvertido , y menos inocente que el anterior. Lo dejamos para un futuro post.

Comments

[Publicado por: aquiba benarroch]

Creo que lo importante aqui es definir lo que se considera como conducta irracional. En algunos casos esto puede ser muy fácil en otros las circunstancias y contexto puede hacerloextremedamente difícil. Lo que aprovechan los especialistas en marketing es obsevar lo que es más frecuente y lo que motiva la conducta que los técnicos en marketing lo utiliarán para cnseguir sus objeivos.. No creo que sea éticamente perverso lo que hacen los especialisas comerciales para vender un producto. Siempe y cuando no se engañe o se mienta sobre el producto. Lo perverso es la manipulación politica que es algo muy diferente, pues en este ultimo se busca a engañar escondiendo hechos o dando explicaciones incompleta, incorrectas o tendenciosas para conseguir un propósito que no siemre es moralmente correcto

[Publicado por: Antonio]

Algo me llama la atención en cómo presenta D. Ariely sus conclusiones en su libro "Las trampas de deseo" (apenas voy por el capítulo 2). Por un lado, parece que es él quién está iluminando por vez primera un campo de conocimiento aún virgen. Él nos descubre cómo la irracionalidad domina nuestra actuación. Está siendo pionero en el conocimiento de la conducta económica. Y simultáneamente, parece que "las grandes compañías" (así, como categoría abstracta, aunque a veces identifica alguna) ya llevan muchos años aplicando con auténtica maestría todo lo que va descubriendo Ariely. O la suya es una investigación de segunda mano, o se apresura un poco al atribuir implícitamente a los ocultos operadores del marketing una intencionalidad en sus campañas ya ejecutadas, basada en un conocimiento ...que él está empezando a alumbrar ahora. Es chocante -y quizás algo falaz- que impute a los operadores de marketing maquiavélicos planes perfectamente diseñados, fruto de -se supone- unas costosísimas investigaciones, forzosamente anteriores a las suyas, que serían así un mero refrito. Tampoco cuadraría con las desastrosas campañas que continuamente fracasan. En fin, quizás cambie de opinión al terminar de leer su libro.

[Publicado por: Andrés]

Concuerdo con Gerónimo. Un comprador puede ser predecible pero ello no dice nada de si es o no racional lo que hace. La publicidad arrastra a una cierta proporción de la población a comprar un artículo( por ejemplo, Kellogs Special K). Unos habrán tomado una decisión racional si han encontrado un nuevo cereal tostado con mejor sabor que loa probados hasta el momento; pero otros consumidores menos informados los comprarán para ¡adelgazar!.

[Publicado por: Gerónimo]

La cuestión de la racionalidad depende de la visión de la situación: de la situación tal y como la ve el actor; de la situación tal y como podría verla el actor en el momento de actuar; y de la situación tal y como la vemos nosotros ahora. Napoleón en Waterloo actuó racionalmente tal y como veía la situación (esperó a que se secara el terreno para aprovechar su superioridad en artillería), pero no tal y como podía haberla visto con un servicio de información que le avisara de la llegada inminente de refuerzos alemanes.

[Publicado por: Anónimo]

A ver, aqui se llama irracional a lo que no se entiende o no es evidente. Pero las causas pueden ser perfectamente racionales. El autor ya lo pone en la segunda palabra del titulo "predecible".

[Publicado por: Gerónimo]

Interesante tema el de la racionalidad de la conducta humana. Creo que convendría debatir una conducta concreta. Sería más aclaratorio del problema que tratamos. Por ejemplo, ahorrar 3 céntimos en el súper y luego dejarse media cartera en un restaurante puede parecer irracional, pero lo es menos que no ahorrar en el súper y seguir derrochando en el restaurante. Dejarse influir por la publicidad puede ser perfenctamente racional si me presenta una solución fácil a un problema inmediato.

[Publicado por: Anónimo]

Me parece infinitamente más sencillo tildar de irracional las conductas que superficialmente no encajan que profundizar en sus fundamentos. No me convence el argumento que la gente es irracional y manipulable. ¿Que no entiendo un determinado comportamiento? pues será irracional. Me parece una explicación universal a todo (es decir, una trivialidad). En cuanto a lo de manipulables, me suena a teoría de la conspiración.

[Publicado por: http://entornolocal.wordpress.com/]

felicitaciones por el articulo y este blog que recien descubri hoy. saludos desde tucuman, argentina.

[Publicado por: Paulo]

Hola Pere, Parece claro e incluso da miedo el control que el marketing y la publicidad hace sobre nosotros. Sin embargo, la sociedad sigue dormida aún con todo lo que se ha escrito sobre estas fuerzas "invisibles" que nos mueven a hacer unas cosas u otras. Cual crees que es el motivo para que la gente sea reaccia a reconocer que está manipulada? pq cuando le ofreces estas tesis a un ciudadano normal siempre responde. Eso son tonterías, yo soy libre y hago lo que quiera. En resumen, cual será el motivo de esa falsa libertad que todos creemos disfrutar?

[Publicado por: miguelito]

pues menos mal que no tenias animo de polemizar. a ver unas cositas. 1.Naturalmente no todos estan manipulados por el marketing 2.yo no soy de " los pocos elegidos "que no estan manipulados.de echo yo creo que la mayoria de la gente se da cuenta de como afecta la publicidad en sus vidas lo que pasa es que no piensasn mucho en ello hay demasiado que hacer casi siempre. 3.el observador se convierte en lo que observa y yo soy uno mas entre todos ,solo intento tener perspectiva y dar mi opinion. 4.toda "mi filosofia de vida "no se basa en la calle ni si quiera casi toda aunque agradezco las recomendaciones que me haces de los posibles usos de la calle ( sin animo de polemizar)

[Publicado por: Roke]

Lo vinculo y comento en: http://uamblogger.blogspot.com/2008/04/percepcin-y-conocimiento.html

[Publicado por: Jorgito Carrasco]

No tengo ánimo de polemizar. Miguelito, si sales a la calle, verás muchas cosas: además de gente afectada por el márketing, también verás mimos, pero eso no quiere decir que esa gente viva "afectada y condicionada" por la mímica: ellos también tienen una vida y, cuando acaban de posar como estatuas humanas, vuelven a sus casas y beben zumo, escuchan la radio o leen revistas, como tú. Lo que ves en la calle no es El Mundo Real, sino la ciudad, que hace perder perspectiva porque cualquier ser humano entre medio de un millón de seres humanos tiene necesariamente que perder la perspectiva (no puedes tener información fiable sobre tanta gente. Por lo mismo, JAMÁS podrás juzgarlos a todos individualmente, como tú pretendes colgado el sambenito de "ser una marioneta del márketing" a nada menos que a todo el mundo). ¿No has reparado en la paradoja del observador, que desmiente tus propias afirmaciones? Para que puedas quejarte de que, por ejemplo, el centro de tu ciudad está lleno de gente de ésa "poseída por el márketing", tienes que estar en la calle CON ellos, ENTRE ellos. ¿Significa eso que tú también estés "abducido por el márketing"? No, ¿verdad? Y, sin embargo, ¿qué crees que pensará de ti la persona con la que te cruzas? Pues justamente eso "Ahí va otro poseído por el márketing". Por eso basarse en "lo que se ve en la calle" es peligroso: hay demasiadas. Conclusión, no prejuzgues. No toda la gente que ves por la calle es una víctima, y tampoco creo que tú seas un de los pocos elegidos que permanecen "inmanipulados". Yo a la mayoría de la gente a la que de verdad conozco no la he conocido "en la calle". "La calle" no es lugar demasiado recomendable para estudiar a la gente: vas con prisa, no hay ningún control, hay gente que roba carteras, hay turistas, hay vendedores, hay atropellos, etc. Si tuviera que hacer antropología basándome en lo que se ve "en la calle", llegaría a la conclusión de que la gente no se cambia nunca de ropa. Por lo tanto, no bases toda tu filosofía de vida "en la calle". Usa la calle para ir de un destino a otro, pero no sacrifiques el destino, no te pases el día en la calle. Un saludo

[Publicado por: Pere]

sobre coca cola vs euro: Teneis toda la razon del mundo. el experimento es curioso, y llama la atencion, pero ciertamante no es la mejor muestra de comportamiento "irracional". Ademas, seria mas interesante si desmintiera algo obvio, no si lo confirma. De hecho Ariely lo utiliza efectivamente para hablar del respeto superior que le tenemos al dinero frente a objetos equivalentes, pero sobretodo para demostrar como justificamos (y un poco es lo que habeis dicho vosotros) el hecho de apropiarnos de cosas que no nos pertenecen. Aqui es donde enlaza con el tema Enron, y escribe de forma seria en el articulo "dishonesty in everyday life and it's policy implications", que podeis descargar de su web: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/papers.shtml Pero es cierto. no es un buen ejemplo para analizar la conducta irracional. dicho esto, dos cosas mas: 1- no os penseis que me dejo llevar por lo mas sensacionalista...:) si lo hiciera, os habria comentado el estudio en el que ofrecio una habitacion oscura y revistas eroticas a estudiantes (chicos) del MIT, para que contestaran un test mientras realizaban "actos impuros". Los detalles y la tabla de respuestas estan en el capitulo 5 de su libro, y en el articulo "The Heat of the Moment: The Effect of Sexual Arousal on Sexual Decision Making" de la misma web anterior. 2- algunos de los experimentos que disena Dan Ariely pueden inducir a pensar que es poco cantamananas, pero me han confirmado que es un investigador serio, y muy reconocido en el campo del behavioral economics. muchas gracias por vuestros comentarios, y por leer el blog con la atencion que demostrais. saludos a todos. pere

[Publicado por: miguelito]

para saber como el marketing afecta a la gente y los condiciona no hay mas que salir a dar una vuelta por la calle no hace falta leer nada.

[Publicado por: vivian]

El ser humano, no es que sea manipulable e inconsciente, si no que es adaptable, flexible y variable. Evidentemente para cada decisión que tomamos nos influyen y determinan cantidad de factores, hay esta la gracia de la conducta humana, estoy de acuerdo con Cid.

[Publicado por: Jorgito Carrasco]

Estoy muy de acuerdo con el comentario de Jesús Cid. Yo mismo no he pensado en particular en la sed del estudiante que abre la puerta, pero sí en otras variables que entran dentro de lo que el propio Jesús comenta: por ejemplo, ¿es un piso compartido? Porque si hay más de un estudiante, uno de ellos puede perfectamente asumir que las coca-colas que encuentra en el frigorífico las ha comprado un compañero y que, dado que siempre se las reparten, no hay problema en que coja una, mientras que lo mismo no creo que sea cierto sobre el dinero en metálico (no creo que los estudiantes tengan interiorizada ninguna regla al respecto: la de la coca-cola presumiblemente habrá surgido por hábito y/o convención de cómo llenan la despensa los diferentes inquilinos, pero, dada la excepcionalidad de encontrarse dinero en un frigorífico, dudo que haya asociado ningún hábito a esta otra situación. En este caso, la extrañeza desencadenará conductas conservadoras). Total, ¿sabía el investigador qué normas de convivencia rigen en cada uno de los pisos en particular? Lo dudo. Por otro lado, el experimento también depende de la CANTIDAD de dinero: si pusiera un maletín con 5,000,000 de dólares, estoy SEGURO de que volaría. Es sólo por poner un ejemplo. En resumen, para poder lidiar con este tipo de temas vinculados a las bajas pasiones del ser humano sería necesario hacer abstracción de todos los factores que influyen sobre él, lo cual es virtualmente imposible. Es más fácil estudiar el comportamiento de los átomos (llevan haciendo lo mismo desde siempre) que el comportamiento de un universitario sediento (que es pura entropía ;-) Lo sé por experiencia, yo también he sido universitario y también he estado sediento. Como siempre, enhorabuena por el blog, Pere y colaboradores todos. (Aunque es cierto que el márketing manipula, otra manera de sucumbir a esa manipulación es creerse TODOS los estudios que dicen que manipula).

[Publicado por: julia]

Ese experimento obviamente no se hizo en españa, porque tanto euros como cocacolas hubieran volado por igual

[Publicado por: miguelito]

el marketing es la herramienta mas perversa de la sociedad contemporanea. Nos manipulan sistematicamente asi que llegamos a un punto en el que nuetras decisiones no son nuestras pero no se conforman por que tambien los del marketing compiten entre si ,asi que no paran de pensar de que manera nos pueden controlar un poco mas .eso si bebe coca cola y te sentiras libre

[Publicado por: Anónimo]

aaaaa

[Publicado por: Jesús Cid]

Interesante todo lo que cuentas, Pere, pero el ejemplo de la Coca-Cola y el euro, así contado, llama bastante la atención. Omite detalles que seguro que son importantes. Eso de meter Cocacolas y Euros, así por las buenas, en pisos de estudiantes, me lo tienes que explicar, porque la reacción de un estudiante cuando abre su frigorífico de su piso y se encuentra algo que no ha puesto puede depender de muchas cosas, porjemplo: 1) Si acostumbra a tener Cocacolas, puede ni siquiera advertir que esa Cocacola no era suya, y por eso se la bebe. Pero seguro que no acostumbra a tener Euros en el frigorífico, de modo que, por lo menos, será consciente de que no es suyo. 2) Si tiene sed (cosa probable si abre la nevera) estará más tentado de llevarse una cocacola que no es suya que un euro, pues para convertir este último en bebida hace falta un esfuerzo adicional. Para un estudiante sediento que abre una nevera, una cocacola fria en las manos vale muucho más que un euro. También hay otros factores, como el hecho de que es más facil justificar por qué te has llevado una cocacola de un frigorífico que un Euro. Vamos, que así, de entrada, no me parece que el ejemplo de la cocacola y el Euro refleje un comportamiento irracional...

[Publicado por: Pere]

efectivamente Tay, Me ha sorprendido, porque el libro es muy reciente, del 2008. Saludos.

[Publicado por: TAY]

Me parece un tema genial. Una pregunta Pere, este libro es el que se ha traducido como "Las trampas del deseo"? Es un tema que siempre me ha resultado interesante. gracias y un saludo

[Publicado por: libros]

No se debe robar nada, ni un euro ni una coca cola ni nada, robar no está bien y punto pelota! saludos