COSIMO CHIESA, profesor de Dirección Comercial
Hoy día el directivo necesita soluciones para salir de la crisis. Por este motivo he publicado, junto con Ludovica Chiesa, el libro "Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen autodiagnóstico de tu situación y de tu empresa". En esta guía ofrecemos herramientas y ejercicios prácticos para ayudar a gestionar el cambio tanto en el plano personal como en el de la empresa.
En el lado de lo personal, los capítulos repasan la necesidad de reinventarse, potenciar las actitudes, fortalecer el estilo de liderazgo y la inteligencia emocional y romper las creencias limitantes. En lo profesional, ofrecemos ideas para un buen autodiagnóstico, el impulso de la creatividad, las técnicas de venta consultivas y la orientación al cliente.
Tú eres el protagonista: márcate objetivos
El 90 por ciento de las características de un profesional dependen de su actitud. El directivo no puede controlar acontecimientos como la caída de la Bolsa o la desaparición del euro, pero sí tiene el control sobre sus reacciones. La responsabilidad empieza por uno mismo. El directivo debe meditar bien sobre sus valores, creencias, pensamientos y sentimientos porque determinan su "autoconcepto", que es la clave de los éxitos y fracasos.
Una baja autoestima reduce el rendimiento y hace a las personas inseguras. Por eso es importante cuidar y cultivar los valores a diario. Los valores son lo que nos proyectan hacia las metas, base de la felicidad. Los autores proponen unas pautas para establecerse objetivos, sin miedo al fracaso.
¿Qué hace mal tu empresa?
La crisis no debe ser una excusa para hacer mal las cosas. Hemos detectado situaciones preocupantes en las empresas que se agravan cuando hay una crisis, como planes comerciales, ofertas de valor y redes de ventas mal diseñados, desconocimiento de los competidores o ausencia de investigación comercial. En vez de preocuparse tanto por las previsiones económicas, los directivos deberían abordar su entorno "micro" y revisar 25 aspectos clave de la estrategia comercial de su empresa en cuatro áreas:
1. Situación. ¿Es su segmentación de mercado la correcta? ¿Conoce a fondo a sus clientes? ¿Qué posición ocupa la empresa respecto a la competencia?
2. Orientación al cliente. ¿Usa la información sobre el valor de los clientes? ¿Sabe qué facturación pueden generar en los próximos diez años?
3. Organización comercial. ¿Ha definido el tamaño y tipología de cliente? ¿Y el perfil de los vendedores y la frecuencia de sus visitas?
4. Política de fidelización. ¿Son sus bases de datos relacionales o solo transaccionales? ¿Dispone de líneas de comunicación y escucha activa, metodología de respuesta y retención de clientes, "alertas de desvinculación" y un programa de fidelización estructurado?
El libro demuestra que los directivos deben aprovechar la crisis para fortalecer su aprendizaje continuo e inversión en sí mismos. Solo así convertirán la crisis en una oportunidad.
Más información en IESE Insight
© Cosimo Chiesa. Profesor de Marketing en el IESE desde 1978. Obtuvo su PhD in Economic Science and Marketing, University Luigi Bocconi y su Dottore Commercialista PHD en la University of Pavia.
Hay 1 Comentarios
Hay dos respuestas sencillas: a) quitarte la cabeza y b) lavarle las cabezas a los avaros del dinero. Ahora bien, la cabeza no se puede quitar a riesgo de morir, pero el lavado mental si es posible, y es lo aconsejable, seguido, claro está del procesamiento judicial de los corruptos y corruptores del erario público y exigiendo, ante todo, la devolución del dinero escondido en los paraísos fiscales.
Publicado por: RAMÓN | 25/07/2013 20:35:59