Venta cruzada de productos financieros

La eclosión regulatoria en respuesta a la crisis ha sido abrumadora, especialmente en el ámbito de la solvencia y estabilidad financiera, aspectos ambos que han protagonizado no pocas entradas en el presente blog de Finanzas a las 9. Mucho menos intensa, y en todo caso menos mediática, ha sido la generación de nueva regulación en el otro gran ámbito que ha provocado clamor en la sociedad, como es el de la protección de los usuarios de servicios financieros.

Es precisamente en dicho ámbito donde merece la pena destacar una iniciativa actualmente en marcha de forma conjunta de las tres autoridades supervisoras europeas: la de banca (EBA), la de seguros (EIOPA), y la de valores (ESMA). Se trata de una consulta pública, abierta hasta el próximo 23 de marzo como paso previo para definir unas guías de actuación en cuanto a la venta cruzada (cross-selling) de productos financieros. Ese carácter multidisciplinar –banca, seguros, valores- del documento consultivo nace de la propia heterogeneidad de los productos y/o servicios financieros que son objeto de venta cruzada por parte de las entidades financieras.

Sin duda, el caso más frecuente de venta cruzada se produce con los préstamos hipotecarios, cuyo tipo de interés inicialmente ofertado es susceptible de verse sensiblemente reducido si el cliente contrata simultáneamente con la misma entidad varios productos o servicios, como seguros de vida, domiciliación de nómina, tarjetas de crédito, o fondos de inversión. De hecho, era convencionalmente asumido en la época de bonanza –y tal vez haya que comenzar a asumirlo de nuevo- que el tipo de interés de las hipotecas no alcanzaba por sí mismo para cubrir los costes de explotación, los financieros y la prima de riesgo correspondiente, y que esa venta “a pérdida” se compensaría con la rentabilidad derivada de los productos colocados de la mano de dichas hipotecas.

Nada que objetar a esa política comercial, y de hecho las nuevas tendencias de marketing personalizado y relación con el cliente van en esa dirección. Lo que las mencionadas autoridades supervisoras europeas –EBA, EIOPA, ESMA- pretenden es simplemente que esa política de venta cruzada en servicios financieros se realice con total transparencia, en definitiva, que el usuario pueda tomar sus decisiones libremente, y con toda la información necesaria.

Entre los numerosos aspectos que el mencionado documento consulta, queremos destacar dos como los más relevantes por sus implicaciones para las entidades en la formulación de su estrategia comercial.

En primer lugar, en relación a los productos/servicios ofrecidos en venta cruzada. Cuando se ofrezca un “paquete” conjunto de productos o servicios financieros, debe ser absolutamente transparente el coste para el usuario de cada uno de ellos, así como las condiciones de permanencia, en su caso, ligadas a cada uno de ellos. Junto a ello, se debe explicitar también el coste que cada uno de esos  productos/servicios tendría si se adquiriese separadamente, en lugar de hacerlo en un “paquete” integrado. De esa manera el usuario puede calibrar el coste/beneficio de la compra “paquetizada”, frente a la alternativa de hacerlo por separado.

El otro aspecto sobre el que el documento consultivo es especialmente exigente se refiere al papel de los empleados de las entidades financieras en esa comercialización de paquetes integrados y/o condicionados. Por un lado se requiere que, en su esquema de incentivos a la comercialización de productos empaquetados, prime la adecuación a las necesidades de cliente por encima de consideraciones sobre “cupos” o campañas de colocación masiva de ciertos productos/servicios.

Junto a ello, y como condición básica para que lo anterior tenga alguna virtualidad, se requiere que los empleados tengan la suficiente formación para poder adecuar los productos ofrecidos en venta cruzada a las necesidades de cada cliente. Al fin y al cabo, es un hecho innegable que la sociedad necesita mucha más educación financiera a nivel de usuario. Es, por tanto, del todo comprensible esa exigencia de una educación suficiente en quienes suministran esos servicios financieros.

La escalada de la deuda: sobran las palabras

He dudado mucho cómo abordar el asunto que quería insertar en el blog: el aumento del endeudamiento mundial durante los años que llevamos de crisis. Semanas atrás he revisado tres trabajos que se ocupan de ello[1], y la tentación ha sido limitarme a trasladar a estas páginas algunos de sus gráficos más significativos. No es del todo consistente la información en la que se basan los tres, pero con independencia de valores concretos en algunos de los años, lo que me ha parecido relevante son las tendencias que en los tres casos se pueden fácilmente apreciar. Voy a limitarme a reflejar apenas un comentario en cada uno de ellos. Y eso sí, me permito recomendar su lectura, en especial del editado por el BIS, que incorpora contribuciones más dispares que los otros dos, de gran utilidad igualmente.

Pool de fondos globales

Quién es quién, por instrumentos, en la tenencia del stock de activos financieros que existen en el mundo. En fondos de pensiones y de inversión se refugia casi el 70% de la riqueza financiera global.

 

Los principales deudores

Son los gobiernos los que entre el inicio de la crisis y el final del 2º trimestre de 2014 han incrementado más su posición deudora, hasta representar el 58% del total, con las empresas a poca distancia. Pero lo inquietante es que todos han contribuido a ese aumento en más de 55 billones de dólares en la deuda global.

 

Tendencia de la deuda

 

Desapalancamiento gradual

La crisis no ha favorecido precisamente el desapalancamiento. En realidad el endeudamiento ha aumentado. A ello no han sido ajenas las políticas fiscales contractivas. Ninguna de las avanzadas ha reducido su deuda agregada en la economía real (la total excluido el sector financiero) en términos del PIB. Y 14 países han aumentado ese ratio en más de 50 puntos porcentuales.

 

Deuda de las familias

Es verdad que entre los más importantes aceleradores de la crisis en economías como la de EEUU, Reino Unido, Irlanda o España, estaba el alto nivel de deuda de las familias. En general de la mano de ascensos de la inversión en activos inmobiliarios. En estas economías el ratio sobre la renta disponible creció en más de un tercio. En esas economías las familias se han desapalancado, pero en otras han aumentado su endeudamiento como se aprecia en el segundo de los gráficos.

 

Artículo de próxima aparición en Empresa Global nº 149 – Marzo 2015. Ediciones Empresa Global. 

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[1] Debt. BIS Papers. Nº 80, Bank for International Settlements BIS; Debt and (not much) deleveraging, McKinsey Global Institute, MGI; The Random Walk. Mapping the World's Financial Markets 2014 - Deutsche Bank Research - DB

Exceso hipotecario de la banca

Es bien conocido en España el fenómeno por el que a lo largo de las últimas décadas el peso de la financiación hipotecaria no ha dejado de crecer tendencialmente en los balances bancarios. Podría decirse, incluso, que exponencialmente en los años del boom económico y crediticio que antecedió a la reciente crisis. El amargo desenlace del sobreendeudamiento y la concentración de riesgos es a estas alturas aún más que evidente.

Me ha llamado la atención, sin embargo, una reseña publicada recientemente en The Economist que se hace eco, haciendo incluso abstracción de su intensificación en las últimas décadas, del efecto desplazamiento o expulsión de otro tipo de crédito bancario: el crédito a empresas en concreto, derivado de esa creciente concentración en el segmento hipotecario de la actividad bancaria en el conjunto de los países más desarrollados. El gráfico adjunto es expresivo del mencionado fenómeno, y hace explícito que casi el 60% de la financiación bancaria de los diecisiete países más ricos está vinculado a dicho segmento. Más aún, en relación al PIB, los créditos bancarios no ligados al segmento hipotecario han mantenido básicamente su peso en el último siglo. Esto quiere decir, que todo el aumento de la financiación bancaria por encima del propio crecimiento del PIB en este periodo, se debe básicamente al crédito hipotecario.

 

 

Un primer foco de análisis puede orientarse a las razones que han propiciado dicho comportamiento, más allá lógicamente de un crecimiento “más natural”. Especialmente por su implicación en la propia generación o en el impulso de burbujas financieras que, como la de los últimos años, avala la razonable sospecha de que el crecimiento explosivo del crédito hipotecario provoca  recesiones más virulentas; incluso constituye el indicador adelantado más fiable de las mismas.

No deja de ser significativo que en los últimos veinticinco años haya aumentado su peso en veinte de los treinta puntos en que lo ha hecho precisamente en los últimos cien años. Tampoco lo son los destrozos sobre la riqueza y el tejido productivo producidos tras el pinchazo de dicha burbuja, a la que sin duda no han sido ajenas generosas políticas regulatorias y fiscales. Como muestra del primer caso, cabe reseñar que la financiación hipotecaria goza de una considerable ventaja en términos de menor consumo de capital para los bancos frente a la financiación a empresas (lo que ciertamente es lógico sobre la base estricta de un sistema de exigencias basado en riesgos). Como muestra del segundo, parece claro que, en buena parte de los países, se ha abusado de una política de subsidios a la financiación de la adquisición de vivienda muy generalizada, y sin apenas discriminación en muchos casos.

A este análisis más estructural que permite visualizar un proceso en el que la financiación bancaria a empresas ha estado más constreñida que la financiación hipotecaria, es interesante superponer lo que sucede además cuando se desencadena una crisis. La financiación bancaria disponible se repliega de inmediato a los activos más seguros (léase deuda soberana) que goza de la ventaja de consumo cero de capital y que, a mayores, resulta más oneroso captarlo en dicha coyuntura.

Esta es la descripción de la realidad actual en la que con acierto, aunque con retraso, el BCE ha tomado dos grandes decisiones de política monetaria no convencional. Aunque no sólo sea este el objetivo, las dos pretenden impactar en el canal bancario favoreciendo el desarrollo de la financiación a empresas: las líneas especiales de financiación (TLTRO) a los bancos condicionadas al aumento de la oferta de la financiación empresarial (que excluyen el segmento hipotecario) y el recién aprobado programa de compra de deuda soberana en el mercado secundario.

Lo cierto es que, como también es conocido, en países de corte anglosajón la espita de un mercado de valores de deuda privada mucho más desarrollado ha permitido limitar los daños que inicialmente causó en las empresas la escasez de financiación bancaria. En otros de corte continental, esa válvula de escape ha sido más precaria (el caso de España es paradigmático) y, en cualquier caso, sólo ha existido, afortunadamente hay que decir, para las grandes empresas.

Contribuir a desarrollar mucho más ese mercado de deuda privada, pensando especialmente en la mediana empresa, pero no descuidar al tiempo el propio encaje y desarrollo del canal bancario para la financiación a empresas constituye una lección especialmente relevante de la reciente crisis.