Una oportunidad en tiempos de crisis

Por: | 26 de noviembre de 2012

 

Jime

Por Jaime Castelló, profesor
del departamento de Dirección de Marketing de ESADE

El Key Account Management  [gestión de cuentas clave] no es un concepto nuevo, pero pocas empresas han logrado sacarle todo su potencial. Para definir el KAM desde el punto de vista de la eficiencia (el KAM que funciona) éste tiene que cumplir cuatro condiciones:

1. Estar limitado a los clientes más importantes de la empresa, entre cinco y 100 clientes, dependiendo del tamaño y de la industria. No más.
2. Ser una estrategia relacional, no transaccional. No se trata de vender más, se trata de crear relaciones para crecer juntos.
3. Estar apoyado por la Dirección. Al KAM le cuesta mucho arrancar cuando es una iniciativa que parte de ventas y se queda circunscrita al ámbito comercial.
4. Ser capaz de movilizar recursos de todos los departamentos, no sólo comerciales (Ventas y Marketing) sino también de las funciones que sean necesarias para desarrollar el negocio de los clientes (I+D, Operaciones, Logística, Finanzas…).

 

Lo que podemos conseguir cunado implementamos KAM.

Implementando KAM en una organización, nos abrimos a tres oportunidades que nos permiten destacarnos frente a la competencia.

La oportunidad de volver a centrarse en los clientes. En tiempos de limitaciones presupuestarias para la mayoría de las empresas, es más económico y eficiente centrarse en los clientes existentes que en la búsqueda de nuevos clientes. El KAM da la oportunidad a las empresas de incrementar su “cuota de bolsillo” en los mismos (vender más y más cosas), y de construir, de manera relacional, barreras a la entrada de los competidores en sus clientes más importantes.

Innovar “co-creando” con los clientes. Una de las mejores maneras de innovar es hacerlo con los clientes, permitiéndoles co-crear con nosotros soluciones de valor añadido. En esta derivada de la “Open Innovation” las empresas abren sus centros de I+D a sus clientes, para unir su capacidad técnica, con la visión única de los clientes de cómo funcionan los mercados. Este tipo de innovación genera soluciones ganadoras para ambos, que les proporcionan ventajas en los mercados.

Por último, el Key Account Management tiene unos efectos secundarios muy interesantes. Según los últimos estudios realizados, las empresas que implementan iniciativas de KAM se orientan más y mejor al mercado, consiguiendo ser más flexibles y tener mayor capacidad de respuesta a cambios en el mismo, algo de vital importancia en tiempos tan turbulentos como estos.

Hay 1 Comentarios

Este señor es tan soberbio, prepotente, creido, con tanta falta de humildad, acomplejado, etc ... que todo lo que dice o escribe carece de ningún interés.

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Sobre el blog

Es una ventana abierta para inspirar ideas y generar debate económico y social. Profesores y antiguos alumnos de ESADE reflexionan en este blog sobre los desafíos de la economía global, las incertidumbres socio-económicas de nuestro país y de Europa. Con estilo ágil y didáctico, los expertos ayudan a impulsar ideas en un mundo global

Sobre los autores

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ESADE es una de las más reputadas escuelas de negocios europea y mundial. Con campus en Barcelona, Madrid, Buenos Aires, Sao Paulo y Munich, en sus aulas se han formado 44.000 alumnos que ejercen cargos de responsabilidad en empresas de los cinco continentes. Es, precisamente, su red de antiguos alumnos una de sus fortalezas tras 53 años formando directivos y profesionales. Dispone de Facultad de Derecho y del parque de negocios EsadeCreápolis.

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