Los tiempos están cambiando para el director comercial

Por Jaime Castelló, profesor de Dirección de Marketing de ESADE

Ante los cambios tan acelerados que hemos vivido en los últimos años, y que probablemente seguiremos viviendo en los próximos, desde ESADE nos hemos preguntado qué perfil tendrán que tener los directores comerciales, para responder a los desafíos que se le plantean a la función de ventas. La respuesta que hemos encontrado nos retrata a un director comercial que tendrá que ser capaz de ser:

- Un estratega de los clientes, que conozca su negocio íntimamente y sea capaz de encontrar la clave para darles más valor que la competencia. De esta manera podrá fidelizar a los buenos clientes, que cada vez son más escasos en un contexto de depresión económica y desaparición de empresas.

- Un interlocutor eficaz con los otros departamentos, que son los que tienen que ayudar a ventas a crear valor para los clientes. Cada vez más la creación de valor para el cliente no será responsabilidad sólo de ventas , si no de la empresa en conjunto.

- La persona de confianza de la alta dirección, que más que nunca, está preocupada por cómo conseguir ingresos en mercados estancados.

- Un líder de un equipo complejo y diverso, en el que habrá personas con funciones (captar y fidelizar), habilidades y competencias (analistas, “inside sales”, especialistas en contenidos) e incluso con orígenes étnicos (para servir a mercados emergentes) muy distintos. Estos equipos comerciales diversos serán necesarios en un nuevo entorno en el que ventas tiene también que fidelizar a los clientes, analizar y procesar la información de los mismos, vender de manera “pasiva” mediante la creación de contenidos y trabajar nuevos mercados internacionales.

- Un comunicador eficaz en entornos virtuales, capaz de interactuar y motivar a equipos dispersos.

- Un mago de los números, para responder a las demandas de eficiencia de la organización comercial, y para ser capaz de ayudar a sus equipos a conseguir inteligencia sobre sus clientes.

Esto va a suponer, en muchas organizaciones, un “upgrade” de la función de dirección comercial, sin el cual las empresas tendrán serios problemas para sobrevivir a largo plazo en el nuevo contexto que nos espera.

Comments

[Publicado por: Josep L.]

¿Aún estamos asi ?:
"Cada vez más la creación de valor para el cliente no será responsabilidad sólo de ventas , si no de la empresa en conjunto".

[Publicado por: rafael]

La tecnificacion al aplicarla por tecnisismo es dañina, los Gerentes Comerciales tienen que tener como finalidad hacer un verdadero equipo de trabajo con todos los dptos. de la empresa , todos tenemos que girar sobre lo comercial, y alli esta el error, muchos gerentes comereciales solo miran su area como crece, lo demas no importa

[Publicado por: Jaiver]

Comparto en gran medida el mensaje que quiere transmitir Jaime, es más lo que está pasando en muchas industrias es que el departamento comercial se está tecnificando mucho y es por ello, que el perfil para desempeñar dicho cargo ha de reunir unas cualidades especiales. No obstante no todas las industrias han evolucionado de la misma forma y tan sólo con una buena cartera de contactos se puede llegar muy lejos, como sugiere aquí @Mac.

[Publicado por: Lorente Andía]

Artículo BLOG "La falta de talentos en las empresas"

[Publicado por: EAE]

Particularmente creo que es acertado el análisis que propone el artículo en relación a la forma en la que se ha modificado por estos tiempos la labor del director comercial en su contacto directo con empresas y compañías regidas por las actuales leyes del mercado. En este sentido, creo que estas modificaciones en cuanto a las actividades de dirección comercial obligan a quienes las desarrollen a capacitarse en cursos y maestrías para ofrecer así el mejor servicio en la materia.

[Publicado por: zx-7]

MEDIDAS PARA CREAR EMPLEO: Politicas keynesianas de estimulo: 1ª.- De la investigacion de I+D. 2ª.- De rehabilitacion de Edificios publicos y privados, de viviendas y de otros usos,.....Se trataria de poner a disposicion de los propietarios PRESTAMOS ICO a largo plazo. Se trata de rehabilitar cientos de miles de edificios que se encuentran en estado ruinoso, penoso, o de franca mejora. Este tipo de rehabilitacion crearia cientos de miles de puestos de trabajo, como ocurre en todos los paises avanzados del mundo. 3º.-Fomento de la energias renovables principalmente la eolica, asi como investigacion de las energias solares, con tendencia al autoabastecimiento en estas energias. 4º.-Programas comarcales y provinciales de afaltado de caminos principales ( como ocurre en los paises de nuestro entorno). 5º.- Limpieza de montes y un amplio plan de reforestacion a nivel nacional. 6º.- Obra publica: 1º.- AVE -intensificar su puesta en funcionamiento.2º.- Tierras de riegos- intensificar la puesta de tierras de riego.-........ 7º...........................HAY TANTAS COSAS QUE HACER CUANDO SE TIENE VOLUNTAD

[Publicado por: Mac]

Yo soy Director Comercial de mi empresa y me sobran todos esos puntos. Lo único y fundamental es tener contactos hasta en el infierno http://xurl.es/9ik46