Por Jordi Vinaixa, profesor del Departamento de Dirección General y Estrategia de ESADE Business School
En nuestro artículo anterior, y primero de esta serie, se planteaba la necesidad de desarrollar y disponer de nuevas y distintas herramientas para la concepción, desarrollo y gestión de la puesta en marcha de nuevos negocios de base innovadora, con respecto a las herramientas utilizadas en la gestión de empresas establecidas.
Al plantearnos la puesta en marcha de nuevos negocios, las tres aproximaciones más relevantes de las que disponemos actualmente son el “Customer Development”, el “Business Model Canvas” y el “Lean Startup”. En este segundo artículo de la serie trataremos el primero de ellos, el “Customer Development”, propuesto por Steve Blank en su libro, “Four Steps to Epiphany” publicado en el año 2005.
El Desarrollo del Cliente o “Customer Development” plantea la vida de una empresa o de un negocio como un proceso evolutivo en el que pueden distinguirse cuatro etapas, razonablemente bien diferenciadas. Estas etapas, desde la concepción hasta la madurez, son las siguientes: 1) Descubrimiento del cliente; 2) Validación del cliente; 3) Escalado de la demanda; y 4) Organización de la empresa. Vamos a tratar brevemente cada una de estas cuatro etapas.
- Descubrimiento del cliente. Todo nuevo negocio tiene su origen en un problema o necesidad para la que el emprendedor cree que tiene una solución, o una forma de satisfacer dicha necesidad, viable y mejor que cualquiera de las alternativas disponibles en el mercado en ese momento. A partir de ahí, el emprendedor deberá diseñar un modelo de negocio adecuado. Es decir, concebir una forma concreta para generar valor (solución al problema o satisfacción de la necesidad), entregar ese valor al cliente/usuario y capturar una porción del valor generado (vender y obtener un margen) que haga viable el negocio.
- Validación del cliente. La etapa anterior el emprendedor la lleva a cabo, normalmente, dentro de su círculo más próximo y asequible: los propios conocimientos y experiencias, las de los amigos y conocidos más cercanos y otras fuentes secundarias, Internet, etc. Esto da lugar a que muchas de los elementos incluidos en el modelo de negocio son supuestos, deseos e hipótesis que el emprendedor hace sobre lo que harán el cliente y todos aquellos “stakeholders” involucrados en el modelo. Por lo tanto, deben validarse dichas hipótesis y contrastar los supuestos con aquellos a los que involucre. Ésta es la etapa de validación, que acabará en el momento que haya algún cliente que pague para obtener el producto/servicio que se le ofrece.
- Escalado de la demanda. En la etapa anterior el énfasis está en la búsqueda del encaje “Producto/Mercado”, ahora se trata de que el negocio sea rentable y tenga potencial de crecimiento, para ello debe desplegarse el modelo de negocio validado y, si fuera necesario, hacerlo evolucionar para conseguir el modelo de negocio validado, repetible y escalable que ayudará a hacer rentable el nuevo negocio.
- Organización de la empresa. En las tres etapas anteriores la prioridad absoluta era el encontrar el modelo de negocio adecuado para aprovechar una oportunidad encontrada, ahora es el momento de encontrar la forma de organizar la empresa y ejecutar las operaciones previstas en el modelo de la forma más eficiente posible.
Con esta cuarta etapa se cierra el proceso de concepción y puesta en marcha de un nuevo negocio o una nueva empresa. Ahora, es el momento de aplicar los conceptos y las herramientas clásicas de administración y gestión de empresas.
Hay 1 Comentarios
¿Que opnion tiene usted sobre los negocios que se fundamentan en un modelo de ventas basado en el Dropship o Dropshipping?
Publicado por: Proveedores Dropshipping | 04/05/2014 12:11:17