Idearium

Sobre el blog

Es una ventana abierta para inspirar ideas y generar debate económico y social. Profesores y antiguos alumnos de ESADE reflexionan en este blog sobre los desafíos de la economía global, las incertidumbres socio-económicas de nuestro país y de Europa. Con estilo ágil y didáctico, los expertos ayudan a impulsar ideas en un mundo global

Sobre los autores

ESADE

ESADE es una de las más reputadas escuelas de negocios europea y mundial. Con campus en Barcelona, Madrid, Buenos Aires, Sao Paulo y Munich, en sus aulas se han formado 44.000 alumnos que ejercen cargos de responsabilidad en empresas de los cinco continentes. Es, precisamente, su red de antiguos alumnos una de sus fortalezas tras 53 años formando directivos y profesionales. Dispone de Facultad de Derecho y del parque de negocios EsadeCreápolis.

SalvaPor Salva López, colaborador académico en ESADE Business School.

El ser humano podría ser explicado en base a un sencillo binomio: razón-emoción. Todos tenemos nuestra parte racional, a la vez que nuestra parte emocional. De hecho, muchos conflictos internos personales derivan de situaciones en las que nuestra razón nos dirige en una dirección mientras que nuestras emociones se encaminan hacia la dirección opuesta, por ejemplo, al enamoramos de quien sabemos que no nos conviene. Las personas más equilibradas lo son, en gran medida, porque su razón y sus emociones han firmado un armisticio. Las emociones juegan un papel extraordinariamente importante en todo lo que hacemos como personas, y también en todo lo que hacemos como grupos de personas, es decir, en las organizaciones. Su impacto y posibilidades se encuentra a dos niveles principales: a nivel interno (empleados) y a nivel externo (clientes).

 Empleados felices: Talento + Entusiasmo + Determinación

El entusiasmo está detrás todos los grandes logros de nuestra Historia, en cualquier campo. Pero en esos logros no está sólo, le acompañan dos buenos compañeros de viaje: una dosis razonable de talento y la fuerza de la determinación.

Cuando el talento, el entusiasmo y la determinación se unen, forman un triángulo mágico e imbatible que constituye la fórmula del éxito.

En esa fórmula el talento es una capacidad, una potencialidad fruto de la herencia genética de cada cual. Y el entusiasmo, como toda emoción, es un acto reflejo, pero es pura energía. El entusiasmo es el combustible que moviliza al talento para alcanzar un objetivo.

Sólo podemos estar orgullosos de nuestra determinación, puesto que es el único elemento que involucra nuestra voluntad. Es la única verdadera decisión que tomamos.

El talento, contrariamente al pensamiento generalizado, está muy bien repartido. Cada persona tiene talento para algo, la cuestión es encontrar para qué. La inteligencia humana no es de una única clase, sino de varias naturalezas y cada persona tiene sus propias y naturales virtudes donde destaca y brilla por encima del resto.

El este sentido, el reto para las organizaciones es triple:

  1. Atraer a las personas con las inteligencias o talentos adecuados
  2. Lograr que encajen con las necesidades y retos de la organización
  3. Proporcionarles un entorno que estimule su entusiasmo y facilite que germine su determinación.

Así, si una organización consigue:

  1. Contar con los talentos adecuados (múltiples y diversos),
  2. Ser ágil y flexible para identificar cada talento personal y otorgarle las funciones más adecuadas,
  3. Encender la llama del entusiasmo y la determinación en sus corazones.

De este modo estará en posición de funcionar como un equipo de alto rendimiento, capaz de logros inimaginables.

De clientes a fans

Cada vez más empresas se han dado cuenta de que no quieren tener clientes que mañana puedan ser ex clientes. Debe existir un vínculo emocional del cliente con nuestros productos y marcas. Si no existe no habrá compromiso que lo retenga.

Se dice que habitualmente nuestra razón guía, pero que son nuestras emociones las que deciden. Y luego, la razón se encarga de construir un argumento que justifique las decisiones tomadas por nuestro corazón.

Y si hay algo que encanta a los seres humanos es sentir emociones. Mucho de lo que hacemos con ilusión en la vida lo hacemos para sentir emociones. Desde subir a una montaña rusa, a ver una película de terror o un concierto de rock. Las emociones nos impulsan constantemente.

Cuando sentimos una emoción que nos gusta, tratamos de compartirla porque así se amplifica. Y en eso se basa, precisamente, la estrategia para convertir a nuestros clientes en fans: en el contagio emocional.

Para convertir a los clientes en fans, es necesario adoptar una visión panorámica; cuidar al máximo cada detalle de nuestro producto y de toda la cadena de valor por la que pasará desde nuestras fábricas hasta sus manos, hasta su nevera y su mesa. Hemos de tener esa visión panorámica, temporal, completa, que nos impulse a optimizar todos los momentos de la verdad, grandes y pequeños, que tienen que ver con la experiencia del usuario, para que la emoción conjunta sea positiva e impactante, para que el usuario la viva como si fuera nueva y tenga ganas de compartirla. Así conseguiremos generar emociones y que se produzca el contagio emocional.

¿Y qué es el contagio emocional sino una faceta más del entusiasmo? Efectivamente, ya lo tenemos, hay que gestionar la energía interna (entusiasmo) y la energía externa (emociones, contagio emocional). De ese modo tendremos al talento interno trabajando con entusiasmo, y a los clientes contagiados de la emoción que les producimos, convertidos ya en fans.

 Al final, todo se resume en un mismo concepto: el éxito consiste en gestionar energías y emociones.

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Salva López, es  autor de “ROCKvolución Empresarial: lecciones del mundo de la música para directivos y emprendedores” (Editorial Empresa Activa) y “Persiguiendo la Excelencia”. El próximo 12 de junio estará en concierto en el Café Royale de Barcelona. Más información en: www.rockynegocios.com

 

Competencias abogados¿Cuáles son las competencias más demandadas por los despachos de abogados a la hora de contratar nuevos profesionales? Un estudio elaborado por la Facultad de Derecho de ESADE revela que siete de cada diez valora, lo que más, la capacidad de generar negocio, y a la hora de convertirles en socios, la circunstancia que prima para llegar a ser socio, entre nueve de cada diez consultados, es aportar una buena  cartera de clientes.


El estudio, que está basado en la respuestas de 500 abogados y responsables de selección, y más de 50 entrevistas en profundidad a reclutadores, entre despachos, empresas y organizaciones internacionales, revela además que la figura del abogado es más demandada en un 64% por sus competencias; en un 31% por su perfil comercial; y tan solo un 5% por su excelencia técnica si no posee las aptitudes anteriores.

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ESADE se mantiene entre las 5 mejores business schools del mundo en formación para directivos. Según publicó la semana pasada el prestigioso diario británico, Financial Times, la escuela se sitúa en la 5ª posición global en el ranking anual que mide la calidad de los programas de Executive Education.

El listado se divide en tres clasificaciones: una para los programas a medida para las empresas (custom), en la que ESADE se sitúa en el puesto número 6; otra para los programas de directivos (open) donde se consolida en la 9ª posición a nivel global; y una tercera que combina las dos clasificaciones anteriores y en la que se ESADE coloca en la 5ª posición.

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Los plátanos hablan más alto que las palabras

Por: | 19 de mayo de 2014

Gerar-costa-notiPor Gerard Costa, profesor del departamento de Dirección de Marketing de ESADE Business School

Loa al #weareallmonkeys de Alves y Neymar; una excelente práctica de marketing social, cuyos resultados cuantitativos han sido increíbles pero que ha suscitado las habituales críticas de aquellos que no aceptan el marketing. Y lo diseccionamos ahora, que casi hay más recelos que elogios.

Alves, jugador del Barça de fútbol, recibe, una vez más, insultos racistas, sonidos de mono desde las gradas, y el lanzamiento de plátanos cuando se para el juego. Lleva once años jugando en España, reclamando sensibilidad y medidas ante el racismo existente. Pero, como dicen el refrán, Actions speak louder than words [las acciones hablan más alto que las palabras] porque el 27 abril, Dani Alves se come el platano que la grada le tira a modo de ofensa xenófoba, y su amigo Neymar lanza el hashtag #weareallmonkeys. El resultado cuantitativo en la red es apabullante, nosotros ponemos el análisis cualitativo:

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JV_140414_2Por Jordi Vinaixa, profesor del Departamento de Dirección General y Estrategia de ESADE Business School

El “Customer Development” y el “Business Model Canvas”, como dos de las herramientas que conforman el proceso para la generación de nuevos negocios de base innovadora ya fueron tratados en los dos artículos anteriores de esta serie. En este artículo, último de la serie, trataremos el “Lean Startup” de Eric Ries.

Tal y como comentábamos en el artículo de esta serie sobre el “Customer Development”, la validación del modelo de negocio diseñado en la primera etapa, la de “Descubrir al Cliente”, tiene como elemento central la búsqueda del encaje “Producto/Mercado”. La aproximación del “Lean Startup” propone realizar esta búsqueda de forma iterativa, mediante la interacción entre el cliente y un producto en evolución y utilizando el menor número de recursos necesarios.

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Un 24% de los jóvenes está pensando en emprender, ya sea por su cuenta, o asociándose con otros profesionales como vía alternativa de empleo en nuestro país, según los datos aportados por el nuevo Informe InfoJobs ESADE sobre el estado del Mercado Laboral Español dado a conocer la semana pasada en Madrid. Pero el emprendimiento no es la única solución que se plantea este colectivo, uno de los más afectados por la tasa de desempleo según la EPA (1,6 millones del total de parados-28%- son jóvenes), otra, cada vez más extendida es el trabajo freelance.

Así, y siguiendo la tendencia iniciada en 2012, las vacantes para trabajadores autónomos continúan creciendo en un contexto global en el que disminuye la contratación laboral y las empresas no pueden asumir los costes de disponer de plantilla fija. Tanto es así que, en relación a 2008, el volumen de vacantes para Freelance se ha multiplicado por diez en 2013, convirtiéndose en una vía para seguir formando parte del mercado laboral para miles de personas en situación de desempleo.

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JV_140414_2Por Jordi Vinaixa, profesor del Departamento de Dirección General y Estrategia de ESADE Business School

En el un artículo anterior publicado en este mismo blog, se proponían el “Customer Development”, el  “Business Model Canvas” y el “Lean Startup”, como las herramientas más relevantes y útiles de que disponen hoy en día los emprendedores para la concepción, desarrollo y gestión de la puesta en marcha de nuevos negocios de base innovadora.

El “Customer Development” fue objeto del anterior artículo de esta serie, en este vamos a tratar el “Business Model Canvas”.

En el artículo sobre “Customer Development”, aparecía de forma repetida el concepto de Modelo de Negocio, que se definía, de forma implícita, como la forma en que una empresa u organización crea, entrega y captura valor. Esta definición, aunque conceptualmente muy completa, es poco operativa, motivo por el cual debe desdoblarse en componentes que la hagan más práctica y manejable. El modelo que de forma más completa y de aceptación más general sirve para explicitar las componentes del modelo de negocio es el “Business Model Canvas”, fruto de la tesis doctoral de Alex Österwalder y publicada junto con Ives Pigneur, en el libro ”Generación de Modelos de Negocio”, por primera vez en el año 2009.

 

Graficco
 

El “Business Model Canvas” (BMC) (ver figura adjunta), describe el modelo de negocio en nueve bloques, en el bloque central se explicita la “Propuesta de Valor” (PV) cuya base será el producto/servicio del nuevo negocio, en  los tres bloques de la derecha se inscriben las actividades relacionadas con “vender y entregar” la PV al cliente, los tres bloques de la izquierda lo forman las actividades, los activos y los socios necesarios para la “producción” de la PV. Las actividades relacionadas con “vender” dan lugar al octavo bloque, en el que se explicitan las formas en que la empresa conseguirá sus ingresos, mientras que los tres bloques relacionados con “producir” dan lugar al noveno bloque, la estructura de costes. El equilibrio entre los bloques octavo y noveno proporcionará la viabilidad económica financiera del modelo.

La sencillez y formato visual de esta propuesta ha facilitado que haya sido universal y rápidamente adoptado como modelo de referencia para tratar sobre modelos de negocio.

Adicionalmente, la utilización del BMC para el diseño del modelo de negocio, en el marco del “Customer Development”, se convierte en una herramienta extraordinariamente útil, puesto que permite visualizar las hipótesis a validar, los “stakeholders” involucrados y facilita el diseño de “experimentos” a realizar para la validación del modelo.

 

 

DSC02963Por Manu Sánchez Monasterio.
ESADE China Europe Club Executive Committe Member
Profesor de Dirección de Marketing para China en ESADE y la Universidad de Pekín 

Pekín, 5 de mayo de 2014. Como apasionado de China, del Marketing y de ESADE, me es grato poner en sus manos “8” proverbios chinos con los que (ya desde la introducción a esta aportación de valor al Blog ESADE Idearium en el País) iniciemos juntos la inmersión a la fantástica y milenaria cultura china tan presente en la mente de nuestros queridos amigos turistas chinos.

Tal y como decimos aquí en China. “好的开端是成功一半” [un buen inicio es la mitad del éxito]. Y es que, efectivamente, ya hemos empezado el camino para hacer que la excelencia de España como brillante tercera potencia turística del planeta (con sus 60,6 millones de turistas en 2013) tenga en la llegada de los turistas chinos a España un motivo para también sentirse orgulloso.

Esta es precisamente la base de mi mensaje; conocer con detalle al deseado turista chino; sus características, necesidades y expectativas en un contexto multicultural. Tanto cuando desde Beijing, Shanghai... se plantean venir a España como destino turístico como cuando ya están en Barcelona, Madrid, Sevilla... ilusionados con vivir una experiencia turística única y por ello con “características chinas” ya que tienen clarísimo que“顾客是皇帝” [el cliente es el emperador]

¿La clave?

“Achinar”, ganador guiño cultural con el que posicionarse con éxito en la mente del target turista chino. Ya que no basta con desear la llegada de los turistas chinos a España sino que es necesario “adaptar” la propuesta de valor y servicio de los players del sector Turismo en España (hoteles, restaurantes, museos, boutiques de moda, campos de golf, palacios de congresos...) a las necesidades del target chino. Dice el milenario proverbio chino: 猫都吃吃鱼却怕爪弄湿[A todos los gatos les encanta el pescado pero temen mojarse las patas].

Por tanto, si queremos que en 2020 un millón de turistas chinos visiten España (respecto a los 214.000 turistas chinos que fueron a España en 2013) hay que seguir “achinándose”. Sino, como decimos aquí en China “缘木求鱼” será como “subir a un árbol buscando peces”.
 Por ejemplo, es ciertamente paradójico que todo el mundo dentro del sector Turismo en España hable con pasión del deseado turista chino y que (dicho con todo el respeto del mundo) “prácticamente nadie tenga páginas webs en idioma chino” y todavía menos presencia en las súper bien valoradas por los turistas chinos Redes Sociales “Chinas” con las que realizar un ganador proceso de diálogo, venta y fidelización del heavy user de Internet turista de Pekín, Shanghai, Guangzhou...

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