Ana Herranz - Director de Servicios de Carreras para Antiguos Alumnos en IE Business School
Uno de los recursos que podemos y “debemos” utilizar para obtener nuevas oportunidades laborales es elaborar un buen discurso de venta personal. El concepto viene de lo que en el mundo anglosajón se denomina el Elevator Pitch.
El término viene del boom de los Start Ups en Silicon Valley, donde era y es crítico conseguir financiación, había que aprovechar cualquier oportunidad para vender tu idea. Y por tanto si coincidías en el ascensor con un Business Angel, tenías que ser rápido y eficaz en trasmitirla, de forma que ese potencial inversor se sentara contigo a escucharte en más detalle.
Esta idea se ha trasladado al mundo de los que buscan empleo o nuevas oportunidades. ¿Cómo, de una forma rápida y eficaz, consigo que un posible reclutador me escuche?
La eficacia depende básicamente de que el contenido sea de interés del interlocutor. O cuentas algo que le interese o no va a perder el tiempo contigo. Esto parece obvio pero la realidad es que la mayoría de la gente no lo hace.
¿Cuáles serían pues las claves de un buen pitch? Podríamos hablar de cuatro: Brevedad, Concisión, Orientación y Singularidad.
Las dos primeras están más relacionadas con la forma y las dos últimas con el contenido. De este modo, debe ser breve, ha de durar menos de un minuto, 30 segundos sería un tiempo óptimo. Por tanto y ligado con la concisión, hemos de ser capaces de trasmitir nuestro valor de forma muy clara y directa y para que capte el interés utilizamos la orientación y la singularidad.
Mi mensaje estará orientado en la medida en que yo conozca el problema que necesita resolver mi interlocutor y yo articule mi mensaje como solucionador de problema que tiene. La singularidad va referida a que he de crear un mensaje personalizado, único, que refleje mi personalidad, mi yo, mi diferencia, que no parezca que lo hemos copiado de ningún sitio.
Vamos a poner un ejemplo si estamos buscando oportunidades en ventas o desarrollo de negocio: “Llevo más de 5 años trabajando y mi gran pasión es buscar argumentos para lograr persuadir a mis clientes de que mi producto es el mejor consiguiendo de esta forma excelentes resultados de venta. Conozco su producto ABC desde niño y soy cliente fiel, me encantaría convencer a todos aquellos que todavía no lo conocen”.
De forma muy breve, estamos diciendo no solo que tenemos orientación comercial y capacidad de persuasión, sino que además nos apasiona vender y nos apasiona el producto de nuestro interlocutor.
Las empresas no solo buscan gente buena, sino que además estén motivadas. Pero lo difícil no es crear el discurso en sí, sino tener claro cuál es nuestra propuesta de valor y que solución aporta a mi interlocutor. Por tanto, el primer paso en nuestra estrategia de desarrollo profesional es hacer una reflexión sobre mis fortalezas e identificar los problemas que ayudan a solucionar en las organizaciones.
Ana Herranz ha trabajado más de 15 años como profesional en Finanzas, Desarrollo de Negocios y Estrategia. empezó su carrera en DHL International, en el departamento de finanzas, convirtiéndose en poco tiempo en la Unidad de Negocios Estratégicos, en contacto con los clientes más importantes de la industria de la banca. De allí pasó a IE Business School en 2007 como Program Manager para el Executive MBA y posteriormente como Directora del Departamento de Carreras.
Hay 1 Comentarios
Muy buenas recomendaciones. Es lo que algunos llaman "La venta en un minuto"
Publicado por: Ruben Angel | 23/05/2014 12:09:12